Marketing automation vs. persoonlijke communicatie

Waar trek je de grens?

Er is de laatste jaren enorm veel over marketing automation geschreven. Het is dé manier om leadgeneratie te optimaliseren en prospects te nurturen tot zij bereid zijn om de deal te sluiten. Compleet volgens de ‘inbound style’ uiteraard; op voorwaarden van de klant. Maar persoonlijk contact met de aanbieder heeft vaak een positief effect op het koopmotief, in veel gevallen zelfs meer dan de prijs. 

 

Waar trek je dan de grens tussen het automatiseren van je communicatie en vanaf welk moment kies je ervoor om persoonlijk te communiceren met de prospect? Een belangrijke keuze in je online marketing strategie. In dit artikel help ik je op weg om deze keuze in je online marketingstrategie te maken.

 

Marketing automation recap

Eerder las je in het artikel van mijn collega Chantal dat marketing automation het proces om leads te monitoren en te waarderen ondersteunt en automatiseert. Er zijn drie hoofdactiviteiten te onderscheiden:

 

  • het opbouwen van profielen
  • het ontwikkelen van relevante campagnes
  • het nurturen van deze leads tot “sales qualified leads”. 

 

Wat is een workflow?

Een workflow is een geautomatiseerde campagne, om bezoekers van je website tot lead te laten converteren. Op basis van bijvoorbeeld bezochte pagina’s of het downloaden van een whitepaper (triggers) volgt een vervolgactie, denk aan een e-mail met relevante klantcases. En ook dat kan weer geautomatiseerd opgevolgd worden. 

 

Wat is Leadscoring?

Leadscoring houdt alle acties van een lead bij en koppelt daar een score aan, denk hierbij aan:

 

  • Downloaden van een whitepaper
  • Het openen van een e-mail
  • Doorklikken van een e-mail

 

Al deze acties geven inzicht in hoeverre én waarin de prospect geïnteresseerd is. Bij een bepaalde vooraf afgestemde score is een lead “Sales Qualified” en wordt hij, inclusief alle relevante informatie, overgedragen aan afdeling sales.

 

De funnel

Je complete doelgroep vult de marketing of sales funnel. Van strangers naar visitors, vervolgens naar leads, marketing qualified leads, sales qualified leads, verkoopkansen, een voorstel en…. een nieuwe klant! Marketing en salesmedewerkers werken samen om de funnel zo goed mogelijk te vullen en leads continu te laten doorschuiven naar een volgende fase.

 

Waarom zet je marketing automation in?

Veel bedrijven hebben te maken met flinke aantallen website bezoekers en dus leads. Persoonlijk contact is dan niet altijd mogelijk, maar ook niet noodzakelijk. Dit is waar marketing automation je helpt. Marketing automation brengt leads en prospects geautomatiseerd naar de volgende stage van de funnel. Vanaf een bepaalde stage ga je over op persoonlijke communicatie. Maar op welk moment precies? En hoe bepaal je dat moment?

Waar trek je de grens?

Het moment dat je een lead uit de workflow haalt en de salesafdeling er persoonlijk mee gaat communiceren (via je CRM) is in iedere branche of organisatie anders. Het bepalen van dat moment is een belangrijk punt in je strategie. Er zijn drie belangrijke factoren die je hiervoor moet beoordelen.

 

1 - Je product en branche. 

Wat voor product of dienst verkoop je? Is dat een vast product, of komt er maatwerk bij kijken? Heeft je potentiële klant veel vragen en hulp nodig tijdens de aanschaf, of is de verkoop eenvoudig te sluiten? De verkoop van een eenvoudiger product - neem een abonnement op Spotify of Netflix - laat zich verder automatiseren dan bijvoorbeeld een website; waarvoor een goede inventarisatie van specifieke wensen nodig is. 

 

2 - Aantal leads.

Hoeveel bezoekers en leads heb je? En hoeveel mensen in het verkoopteam zijn er om deze op te volgen? Als je in de bovenste stages van de funnel al duizenden leads hebt, is het noodzakelijk om deze geautomatiseerd te nurturen. Als dat niet goed is ingericht, loop je een te groot deel van het totale potentieel mis.

 

3 - Prijs.

Een potentiële klant is sneller bereid een “kleinere” deal (grotendeels) geautomatiseerd te sluiten, dan bijvoorbeeld een diepte-investering. Deze beoordeling staat ook sterk in verband met punt 2. Producten met een lagere prijs hebben veel grotere aantallen leads dan de grotere investeringen, waar enkele leads al voldoende zijn. 

 

Hoe nu verder?

Het traject om de grens tussen marketing automation en persoonlijke communicatie te bepalen, is een erg leuke uitdaging en geeft veel nieuwe inzichten voor zowel marketing als sales. Heb jij de locatie van de grens in jouw funnel helemaal helder? 

Op zoek naar meer?

MARKETING AUTOMATION PRESENTATIE

Wanneer ga je van marketing automation over naar 1 op 1 communicatie?

 

Downloaden

marketing automation download